Voorbereiding van de verkoop

1. We zijn allemaal verkopers

Verkopen is 10% genialiteit en 90% praktijk. Iedereen kan het doen.

In het dagelijks leven "verkopen" we veel vaker dan we denken. We overtuigen onze vriendin om met ons op reis te gaan of lid te worden van haar sportclub, om een bepaald merk te kopen, enz.

Maar om goed te verkopen, moet je je voorbereiden en oefenen. Zoals met zoveel dingen, is het de tiende keer veel gemakkelijker dan de eerste ....

2. 6 essentiële elementen om de verkoop voor te bereiden

1. Een goed gedefinieerd product
2. Een duidelijk doel
3. Een volledig en aangepast verkoopgesprek voor elke klant
4. Een concreet en gepersonaliseerd aanbod
5. Aangepaste doelstellingen en instrumenten
6. Een toonhoogte

1. Een goed gedefinieerd product :

Je moet jouw product perfect kennen en in staat zijn het duidelijk en nauwkeurig uit te leggen.

• Op een zeer beknopte en begrijpelijke manier : in een paar zinnen, om de aandacht te trekken van de persoon met wie je praat, om de nodige interesse te wekken en ervoor te zorgen dat ze meer willen weten (de "Pitch" - zie hieronder).
• Daarna meer gedetailleerd : om bepaalde aspecten te verduidelijken, vragen te beantwoorden en te argumenteren. In dit stadium moet je het vertrouwen van de potentiële klant winnen. Wees eerlijk en oprecht. Goede klantervaringen, net als slechte, verspreiden zich snel en mond-tot-mondreclame is zeer effectief... in beide richtingen. Vergeet ook niet dat het veel gemakkelijker is een klant te behouden dan een nieuwe te werven.

2. Een duidelijk doel :

Bepaal duidelijk de doelgroepen of "segmenten".

Voorbeeld:

• High-end restaurants met een buitenterras.
• Luxe privéwoning met een tuin of terras buiten.

Bepaal wie jouw product/dienst nodig heeft of wil hebben. Welk probleem je voor hen oplost, welk plezier je hen brengt, welke tijdsbesparing je hen biedt, enz.

Selecteer bovendien diegenen waarin je het meest geïnteresseerd bent ( de doelgroep die het gemakkelijkst te bereiken is of  het snelst zal betalen, …).

3. Afhankelijk van het segment waarop je je richt en de persoon met wie je praat, moet het verkoopverhaal worden aangepast.

Als je een alarm verkoopt, verkoop je in feite veiligheid. Het verkooppraatje zal anders zijn als je praat met een jonge ingenieur of een heel oude persoon. In het eerste geval zal je de nadruk leggen op de technische aspecten van het product, terwijl je in het tweede geval de nadruk zal leggen op het gebruiksgemak.

Vaak hebben mensen de neiging hun product/dienst te presenteren door het over de kenmerken ervan te hebben, omdat dat is waar ze trots op zijn en wat ze het beste weten. Maar bepaalde product kenmerken hebben alleen zin als het een duidelijk voordeel oplevert voor de klant. En dit geldt des te meer als je dit voordeel kan bewijzen. Dit noemen we KVB of Kenmerken - Voordelen - Bewijzen. Dus zoek jouw KVB’s en plaats ze voorop binnen het verkoopverhaal !

Voorbeeld:

Een organisatie van bedrijfsopleidingen ontwikkelt een trainingsprogramma dat zich over een jaar uitstrekt (Kenmerk). Hierdoor kan de klant in de loop van dat jaar zijn/haar project stelselmatig opbouwen en ‘laten rijpen’, want een bedrijf creëer je niet in één week (Voordeel). Het resultaat van dit proces is dat 77% van de deelnemers binnen de 3 jaar na het programma een duurzaam bedrijf hebben ontwikkeld. (Bewijs).

We hebben elk onze eigen persoonlijkheid en manier van denken. Om meer mensen te bereiken, werk je aan je verkooppraatje volgens een methode.

• V…eiligheid (Volvo)
• T..rots (Cartier)
• N..ieuw (nieuwste Iphone)
• C..omfort (hotelkamer, woning, salon)
• G..eld (1e prijs)
• S..ympathie (Vespa)

Vind één of twee argumenten die aan deze 6 soorten behoeften voldoen en je zal een breed spectrum aan interesses onder de prospecten bestrijken!

4. Een concreet aanbod:

Wanneer je een prospect ontmoet (tijdens een afspraak, op een beurs, in het verkooppunt, enz.) zorg je ervoor dat je alles bij de hand hebt wat nodig is om een eventuele verkoop te kunnen afsluiten. Vb. de prijslijst, verschillende prijsscenario’s, de voorwaarden, eventuele kortingen of aangeboden diensten, de documenten, enz.

5. Aangepaste instrumenten en doelstellingen:

Iets visueels of grafische voorstelling van een product of dienst wordt 5 keer beter onthouden dan een uitleg ... denk er eens over na!

Om jezelf en jouw aanbod goed te presenteren, moet je goed uitgerust en professioneel zijn.

Wat kan daarbij helpen :

• Opvallende visitekaartjes,
• Een creatieve presentatiefolder of een goed uitgewerkte pdf,
• Een prototype, een demonstratie, een voorbeeld, enz.

Stel jezelf realistische en haalbare doelen.  Dit is nodig voor het voortbestaan van je project en het zal je eveneens motiveren. Probeer ze met alle mogelijke (ethische) middelen te bereiken. Wees creatief, volhardend en energiek!

6. Een ‘ Pitch’ :

Een pitch, vaak ook "elevator pitch" genoemd is een snelle, krachtig samengevatte presentatie die je aan iemand in een lift zou geven op weg van de begane grond naar de derde verdieping. Uit de ‘Pitch’ moet blijken en begrepen worden wat je doet en vooral of de prospect  al dan niet  geïnteresseerd is in bijkomende informatie.

Een goede Pitch vermeldt in een paar zinnen:

• Wat je doet.
• Voor wie.
• Waarom (welke problemen je oplost, welk plezier je brengt).
• Het onderscheidend vermogen met concurrenten.

Voorbeeld:

• Wikipreneurs.com is een webplatform dat ondernemerschap vergemakkelijkt en optimaliseert
• voor ondernemers en de professionals die hen ondersteunen.
• het biedt professionele hulpmiddelen om een bedrijfsproject te ontwikkelen, te beheren en te controleren, alsook ondersteuning om het ontwikkelingsproces en de kwaliteit te optimaliseren,
• allemaal in een paar klikken.

Om verder te gaan :

Enkele presentaties over de kunst van het werpen:

• Hoe maak je een succesvolle elevatorpitch? | Inspiring Speech
• How to pitch to investors Maart 2017 - door NYU Ondernemersinstituut