Prospectiegids

Doelen Doelen

De prospectie voorbereiden en organiseren.

Wanneer? Wanneer?

In het begin en gedurende het hele bestaan van uw bedrijf.

Met wie? Met wie?

Alleen of met je teamleden/ partners.

Het nodige

Zonder verkoop, is er geen zaak! Maar prospectie schrikt veel projectleiders af. Er zijn veel obstakels te overwinnen: verlegenheid, angst voor afwijzing of mislukking, angst om niet te weten hoe om te gaan met contact of niet de juiste woorden te vinden om te overtuigen.

Goed nieuws. Prospectie kan worden geleerd. Er zijn methoden en instrumenten die moeten worden geleerd, getemd, getest en geperfectioneerd. Het belangrijkste is dat je de sprong waagt, van je fouten leert en door oefening beter wordt.

En de eerste verkopen zullen jouw inspanningen bekronen : er zijn klanten voor mijn producten en diensten. Jouw bedrijf komt tot leven. Je gaat van droom naar werkelijkheid, van theorie naar praktijk.

Dus ga ervoor... maar wees voorbereid!

1. Voorbereiden op prospectie: de 4 voorwaarden waaraan moet worden voldaan

Stel duidelijk specifieke doelen [of segmenten] vast = de groepen klanten die je wil bereiken. 

Voorbeeld: toprestaurants met een buitenterras.

Identificeer wie de klanten in dit segment zijn: verzamel lijsten, databases over hen (gespecialiseerde sites, federaties, leveranciers van andere complementaire goederen en diensten, enz.)

Om de eerste klanten te vinden of nieuwe markten te veroveren is een minimum aan knowhow vereist. Er zijn vele technieken en zij verschillen naar gelang van de kanalen. Maar wat jouw aanpak ook is, de basis blijft dezelfde: de juiste mentaliteit hebben, precieze doelstellingen bepalen, zich richten op de "juiste" prospects en uw argumenten aanscherpen om deze prospects te overtuigen en om te zetten in klanten. Kortom, om je eerste verkopen te doen!

De mentaliteit van een veroveraar smeden

Om te verkopen en te slagen in uw prospectie-activiteiten, moet je bovenal de mentaliteit van een veroveraar hebben; de gemoedstoestand en motivatie van iemand die onontgonnen gebied wil veroveren; jouw angsten en de verschillende obstakels die de route zullen afbakenen, overwinnen; afwijzingen en tegenslagen overwinnen en volharden tegen alle verwachtingen in.

SMART-doelstellingen bepalen

Om zin en samenhang te geven aan jouw prospectie, moet je weten waar je naartoe gaat. Je moet dus realistische doelstellingen bepalen, die afgestemd zijn op jouw bedrijfsplan. 

Jouw actieplan zal SMART zijn, met realistische, precieze en meetbare doelstellingen (bv. hoeveel prospects in welk segment of hoeveel verkopen per maand) om van de strategische visie (jouw businessplan) over te gaan naar de uitvoering van een reeks commerciële acties met precieze doelstellingen om jouw activiteit op te starten of te ontwikkelen.

Concreet zijn dit enkele van de doelstellingen die je zou kunnen vaststellen: 

  • Omzet (CA) te behalen per jaar / per kwartaal / per maand
  • Verdeling van de omzet naar type klant
  • Gemiddeld bedrag van een verkoop & aantal te realiseren verkopen
  • Aantal te maken afspraken per maand

Met overeenkomstige metriek:

  • Omzettingspercentage van prospects in klanten
  • Aantal conversies per acquisitiekanaal
  • Tijd besteed aan respectievelijk 1. voorbereiding (=watching & leadanalyse) / 2. aantrekking (=prospectie & contact leggen) / 3. conversie (=de verkoop maken)/ 4. klantenbinding (=voorbereiding van de volgende verkoop)

Richten op nuttige prospects

In de eerste plaats is het belangrijk te begrijpen dat de prospect van vandaag autonoom, geïnformeerd en veeleisend is. In de meeste gevallen nemen zij pas contact op met een verkoper nadat zij hun eigen onderzoek hebben gedaan.

Het is niet verwonderlijk dat de traditionele prospectiemethoden minder goed werken omdat zij opdringerig zijn en steeds minder worden aanvaard.

Probeer geen oplossing te verkopen aan iemand die het niet nodig heeft of niet klaar is om te kopen. Zet ze in wacht, hou ze op de hoogte van de evolutie binnen jouw bedrijf, inspireer ze en volg hun reacties. 

In jouw voorbereidend marktonderzoek zal je klantgroep(en) hebben geïdentificeerd. Dit is je prioritaire 'doelwit'. Het komt erop aan aanwezig te zijn waar en wanneer deze potentiële klanten op zoek zijn naar informatie.

  • In de opstartfase: luister naar de mensen die belangstelling tonen voor jouw producten en leer hen kennen
  • In de uitbreidingsfase: analyseer jouw klantenportefeuille en geef voorrang aan de meest rendabele
  • In alle gevallen: verrijk regelmatig de klanten- en prospectdatabase

Bereid jouw verkoopverhaal voor

Het is belangrijk jouw aanbod op een aantrekkelijke manier te presenteren en duidelijk uit te leggen hoe de producten jouw klant meerwaarde bieden. Zelfs als je jouw product uit het hoofd kent, improviseer niet! Bouw een pitch zo op dat je de belangrijkste vragen en bezwaren van jouw publiek beantwoordt.

Maak een korte presentatie en een meer gedetailleerde versie.

  • Een teaser of pitch: om jouw aanbod op een beknopte en begrijpelijke manier te presenteren en zo de aandacht te trekken.
  • Een gedetailleerd verkooppraatje: om al jouw argumenten te formaliseren (in geschreven vorm - dit zal je dwingen over alle aspecten van jouw aanbod na te denken) in een poging het vertrouwen van de potentiële klant te winnen.

2. Welke prospectietechniek(en) moet(en) worden gebruikt?

Afhankelijk van de boodschap die wordt overgebracht, zal de prospect naar de radiospot luisteren of zich afzijdig houden, een gesprek beginnen of de telefoon ophangen, de winkel binnengaan of weglopen, enz.

Kies de argumenten die je doel zullen raken.

Als je een alarm verkoopt, verkoop je een bejaarde

- beveiliging;

- de zeer eenvoudige behandeling van de doos.

Aan een jonge ingenieur, verkoop je

- veiligheid;

- de technische detectieprestaties van het systeem.

Vandaag de dag neemt prospectie vele vormen aan. Om te voorkomen dat de doelen uitgeput raken of vermoeid raken, is het beter om de benaderingen te variëren.

Van klassieke technieken tot digitale benaderingen, elke fase van prospectie heeft zijn eigen regels en elke methode heeft zijn voor- en nadelen. 

Technieken voor het verzamelen van contacten (lead generation):

  • E-mailing (het verzenden van prospectie-e-mails naar een doelgroep van contactpersonen)
  • Landingspagina's op uw website (nieuwsbriefregistratie, offerteaanvraag, gratis demo, ...)
  • Verzamelen van leads op sites van derden
  • Sociale netwerken
  • Beurzen en tentoonstellingen
  • Netwerken
  • Affiliatie, aanbeveling, ...

Technieken om contacten te transformeren: leads >> prospects >> klanten

  • Kwalificatie van leads + warm calling (voorbereidend telefoongesprek)
  • Aanbevelingen + e-mails (LinkedIn) + gepersonaliseerde verkoopspraatjes volgens profiel
  • Fysieke klantenwerving na netwerkbijeenkomsten of handelsbeurzen
  • Telefonisch contact (of telefonische follow-up) na e-mail of verzending van een verkoopbrochure

Het combineren van verschillende benaderingen is natuurlijk de beste manier om de mogelijkheden om prospects te benaderen te vermenigvuldigen. Jouw inspanningen zullen echter slechts succesvol zijn indien de prospectie gestructureerd is, indien je de technieken beheerst, indien de boodschap duidelijk en aantrekkelijk is en vooral indien je zorgt voor een vlekkeloze follow-up van de leads die via de verschillende prospectiekanalen worden gegenereerd.

 

3. De instrumenten van digitale prospectie

Bereid elke verkoopvergadering voor

  • Bepaal vooraf de doelstellingen van de ontmoeting: verkopen (indien mogelijk) of een relatie tot stand brengen, informatie inwinnen over concurrenten en vooral over uw aanbod...
  • Wees punctueel voor een positieve eerste indruk.
  • Houd de contactgegevens van jouw cliënt bij de hand voor het geval dat.
  • Een goed beeld is beter dan een lange toespraak (foto's, tekeningen, plannen, modellen, enz.). Zorg voor technische ondersteuning (PC, projector, enz.).
  • Materiaal ter beschikking stellen: monsters, documentatie, contracten, prijslijsten, enz.

Tip

Afhankelijk van de stijl van jouw contactpersoon, beslis je wie in het team de beste kans heeft om hen te overtuigen. Aarzel niet om voor belangrijke ontmoetingen met z'n tweeën te gaan, want dan heb je  een completere relatie en antwoorden. Je zal ook meer tijd hebben om na te denken tijdens de onderhandeling.

Commerciële en concurrentie-inlichtingen

Een prospectieactie moet van tevoren worden voorbereid.  Er is geen sprake van zomaar iemand op te bellen zonder te weten wie hij is en of hij belangstelling heeft voor het aanbod. Dit is een verspilling van tijd en geld. 

Blijf op de hoogte van wat er in jouw markt gebeurt. Analyseer de opmerkingen en reacties van jouw prospects op sociale netwerken en op uw blog of die van uw concurrenten.

Enkele nuttige hulpmiddelen voor toezicht:

  • Google Alerts: e-mail alerts op bepaalde trefwoorden of concurrenten (gratis, maar niet de meest nauwkeurige)
  • Mention: vollediger maar niet gratis

CRM en het prospect-/klantendossier

Het CRM (customer relationship management tool) is een essentieel instrument voor de verkoper, omdat het alle verzamelde informatie over prospects centraliseert.

Elke prospect heeft een individueel dossier dat ten minste de volgende informatie bevat

  • Basisinformatie (contactpersoon, bedrijf, contactgegevens, telefoon & e-mail)
  • Kwalificatie-informatie (contactpunt, contactdatum, follow-up, enz.)

Met het klantenbestand kan je jouw contacten sneller en efficiënter voorbereiden, de afspraken organiseren of de contacten opvolgen. Door notities toe te voegen, kan je het verkooppraatje personaliseren of het aanbod aanpassen aan de specifieke behoeften van elke prospect.

Maar zorg ervoor dat je deze database regelmatig bijwerkt.

Enkele CRM-tools voor de KMO:

Vind onze klant prospectie en follow-up tabel

Leadgeneratie en automatiseringstools

Leadgeneratie en marketingautomatisering zijn een goed alternatief voor traditionele cold-calling. Het doel is prospects aan te trekken, te identificeren en te kwalificeren, met wie je vervolgens contact zal opnemen om hen de producten aan te bieden.

Het doel is om prospects aan te trekken via inhoud die op jouw blog, op een landingspagina van de website of op sociale netwerken wordt geplaatst en hen aan te moedigen hun contactgegevens achter te laten.

Vervolgens kan je de interesses van de prospect analyseren (bezochte pagina's, bekeken producten, aantal bezoeken, enz.) om de aan hem te verzenden berichten te personaliseren en zijn bedoelingen te verduidelijken door een reeks geautomatiseerde e-mails te verzenden. Dit maakt het voor jou gemakkelijker om "hot prospects" te identificeren (zij die echt belangstelling tonen voor bepaalde producten) en contact met hen op te nemen.

Aangesloten agenda, dashboard & follow-up

Verbonden met jouw CRM, zal de prospectie-agenda jou toelaten acties te plannen in functie van de doelstellingen en er toegang toe te hebben waar je ook bent.

Om het plannen van afspraken te vereenvoudigen, zijn er eenvoudige en gratis tools om openbare agenda's te delen. 

Gereedschappen voor samenwerking

Om snel en efficiënt te kunnen reageren op elk verzoek van prospects en klanten, is er niets beter dan permanent verbonden te blijven met de verschillende teams in het bedrijf.  Dit is wat instant messaging tools mogelijk maken.

  • Slack is de samenwerkingstool bij uitstek voor interne/externe gesprekken.

voor verder


Verkoop

E-Commerce

Een e-commerce site is in de eerste plaats een BUSINESS. De site is het middel, niet het doel. Het succes van jouw online bedrijf hangt eerder af van de commerciële knowhow.