Lead generation voor prospectie en verkoop

1. De lead-managementcyclus

Lead management is een krachtig proces voor klantenwerving. Het bedrijf werft en identificeert potentiële kopers (leads), gaat met hen in gesprek om ze om te zetten in gekwalificeerde prospects en ondersteunt hen tot ze klaar zijn om te kopen.  

De lead management-cyclus volgt twee parallelle paden:

• Het outbound-traject, waarbij gebruik wordt gemaakt van traditionele prospectietechnieken (prospectonderzoek, cold calling, kwalificatie van contacten, connectie, conversie en loyaliteit),
• Het inbound traject, dat een digitale benadering van prospectie inhoudt (via content, referencing, inbound marketing, online adverteren, etc.).

Leadbeheer is gebaseerd op een vijfstappenproces:

1. ZO VEEL MOGELIJK LEADS VAST TE LEGGEN

De eerste stap is het aantrekken van zoveel mogelijk leads via alle kanalen, met behulp van inbound marketing tools. Het zijn nu de potentiële klanten die naar je toe komen, wanneer zij daartoe besluiten of wanneer zij jouw producten of diensten nodig hebben.

2. LEADS OMZETTEN IN PROSPECTS

Vervolgens probeer je de beste leads te behouden, met behulp van een geautomatiseerde marketingsequentie om zoveel mogelijk informatie te verzamelen.

3. KWALIFICEER DE LEADS

Gebruik alle informatie die je hebt verzameld om potentiële klanten te identificeren. Hoe hebben ze gereageerd? Zijn zij van plan te kopen of niet? In welk aanbod leken ze geïnteresseerd? Wat voor soort klant zijn zij? Hoe meer je jouw prospects kwalificeert, hoe groter de kans dat je ze in klanten omzet.

4. PROSPECTS OMZETTEN IN KLANTEN

Zodra een prospect voldoende geïnteresseerd is in jouw aanbod, is het zaak van het virtuele naar het reële te gaan, hen te ontmoeten om hun vragen te beantwoorden, hen te overtuigen en hen om te zetten in klanten.

5. OPVOLGEN, METEN, OPTIMALISEREN EN HERHALEN

Geef jouw klant niet op zodra de verkoop een feit is. Zorg ervoor dat hun ervaring met jouw product of dienst zo positief mogelijk is. Hou de relatie in stand. Een tevreden klant is de beste ambassadeur.

2. Het verschil tussen een lead en een prospect

Lead en prospect zijn geen verwisselbare woorden. Het belangrijkste verschil ligt in de mate van rijpheid met betrekking tot een aankoopproject of een zakelijke kans.

• Een lead is gewoon een contact. Een persoon wiens naam en e-mail adres je kent of wiens visitekaartje je hebt. Het is een persoon die belangstelling heeft getoond in jouw bedrijf, hetzij door jouw website te bezoeken of een formulier in te vullen, hetzij door informatie te vragen op een beurs, via e-mail of op sociale netwerken. Kortom, een lead is een persoon die zich aan de ingang van uw verkooppijplijn bevindt. Er zullen verschillende stappen nodig zijn om hun werkelijke belangstelling te testen.
• Een gekwalificeerde lead is iemand die een echte zakelijke opportuniteit biedt. Hoe kwalificeer je een prospect? Door duidelijk hun behoefte vast te stellen, ervoor te zorgen dat jouw oplossing daaraan voldoet, dat zij het budget en het verantwoordelijkheidsniveau hebben om de beslissing te nemen en dat de timing goed is.

3. Leadgeneratie of de kunst van het leads werven

Het leadgeneratieproces bestaat uit vier belangrijke onderdelen

• Een landingspagina
• Een formulier (dubbel opt-in formulier)
• Een aantrekkelijk aanbod
• Een oproep tot actie

Met formulieren kan je informatie verzamelen over mensen die geïnteresseerd zijn in jouw producten/diensten. Je kan deze gegevens vervolgens gebruiken om de aanbiedingen te personaliseren en beter op de gebruiker af te stemmen.

Het aanbod is wat een bezoeker naar een landingspagina lokt. Het moet waardevol genoeg zijn om hen ervan te overtuigen jou hun gegevens terug te geven. Voeg klantbeoordelingen toe, laat het evolueren met de hoogtepunten van het jaar, maar kom vooral de beloften na.

De oproep tot actie is essentieel. Het kan de vorm aannemen van een afbeelding, een knop of een boodschap die de bezoeker aanzet tot actie. Besteed aandacht aan het ontwerp en de keuze van de kleuren. Wees creatief, maar hou het simpel. Test en test opnieuw om uit te vinden wat het beste werkt.

Er worden steeds meer kanalen gebruikt om leads te genereren. De top drie - e-mailmarketing, eventmarketing en contentmarketing - is echter consistent, ongeacht de grootte van het bedrijf. Zorg ervoor dat je jouw leadgeneratiecampagnes via zo veel mogelijk kanalen inzet.

4. Lead scoring of het belang van het kwalificeren van uw leads

Het verkrijgen van het e-mailadres van een persoon of bedrijf maakt hen nog niet tot een interessante kandidaat. Het is hoogstens een contact waarvan het belang moet worden vastgesteld.

De uitdaging van lead scoring is om de te verwerken leads te rangschikken op basis van hun interesse en mate van betrokkenheid. Er wordt van uitgegaan dat 75% van de gegenereerde leads niet klaar zijn om verder te komen in de salesfunnel. Het is dus niet nodig zich daar in dit stadium zorgen over te maken.

Elke lead krijgt een score op basis van de verzamelde informatie over hen, hun activiteit (openen, klikken, zoeken, enz.) en hun engagement (een formulier indienen, downloaden, registreren, enz.). Er zijn hulpmiddelen om dit proces gedeeltelijk te automatiseren.

Het is van essentieel belang de rijpheid van een lead te herkennen: te vroeg reageren op een onvolwassen lead is gedoemd te mislukken. Anderzijds, als je te lang wacht, loop je het risico dat je een goede gelegenheid voorbij laat gaan.

 Om de kwaliteit van een lead te herkennen, moet je natuurlijk de ideale klantprofielen (buyer persona) definiëren en op zoek gaan naar overeenkomstige leads om de kansen op succes te vergroten.

5. Lead nurturing om leads te voeden

Lead nurturing bestaat in het onderhouden of versterken van een marketingrelatie met prospects die nog niet klaar zijn om te kopen of voor wie deze actie is mislukt omdat ze te vroeg werd ondernomen. Deze aanpak, vooral voor B2B, is interessant bij lange koopcycli of bij prospects waarvan de projecten ver in de tijd liggen.

Het is de bedoeling deze niet-gekwalificeerde aspiranten educatieve inhoud van hoge kwaliteit te bieden om hen verder te helpen in hun denkproces. In dit stadium wordt de voorkeur gegeven aan inbound marketingtechnieken om prospects (terug) binnen te halen: blogs, nieuwsbrieven, white papers, enz.

Gedurende dit proces zal het nodig zijn gedrag te analyseren, leads in te delen volgens hun maturiteit en uw communicatie en de gebruikte kanalen aan te passen.

6. Volgen van leads om follow-up te verzekeren

Leadbeheer houdt niet op bij de conversie of de verkoop. Het is alleen doeltreffend als je de prestaties ervan voortdurend meet, met het oog op verbetering.

Maak ten volle gebruik van alle gegevens die je verzamelt om een duidelijk beeld te krijgen van de prioriteiten en de resultaten van de acties. Zet al deze gegevens samen in een dashboard dat iedereen kan begrijpen.

7. Leadsbeheerinstrumenten

CRM (BEHEER VAN KLANTENRELATIES)

CRM is de hoeksteen van leadbeheer en klantenrelatiebeheer: elk bedrijf moet een betrouwbaar, flexibel CRM hebben en gebruiken dat aan zijn behoeften is aangepast. Het integreert verschillende hulpmiddelen zoals:

• Beheer van verkoopkrachten
• Verkoop trechter
• Monitoring van prestatiemaatregelen
• Lead kwalificatie

MARKETINGAUTOMATISERINGSTOOLS

Om de ROI van uw leadgeneratie aanzienlijk te verhogen, voor een redelijk budget, is het essentieel om marketing automation tools te implementeren.

Tools zoals Hubspot laten je toe om verschillende marketing taken uit te voeren, te beheren en te automatiseren zoals

• Aanmaken van campagnes op basis van een trigger (trigger marketing)
• Creëren van social media content (tools zoals Hootsuite)
• Landingspagina's maken,
• Het versturen van gepersonaliseerde e-mails,
• Dynamische inhoud weergeven op basis van recente interacties met klanten