Toets jouw productidee door middel van tests

1. De testfase

Voordat je de eerste klant kan bedienen, moet je vaak investeren (een machine bestellen, materialen kopen, investeren in communicatie, enz.) Om het risico enigszins te beperken kan het project best even uitgetest worden vooraleer het volledig uit te rollen. Door bvb. een prototype van het product aan een paar testers aan te bieden, kan je van droom naar werkelijkheid evolueren zonder al te grote uitgaven, en dus risico’s, te nemen.

De testfase is een belangrijke fase in het project:

• om antwoorden te verkrijgen op een aantal vragen,
• om onverwachte suggesties uit de markt te verzamelen,
• om het product of een prototype te testen in "klantomstandigheden" (dicht bij de realiteit).

Wat moet er getest worden?

• Je belangrijkste veronderstellingen die je voorop hebt gesteld,
• De prijs, het soort klant, de werkelijke behoefte, de hoofdfunctionaliteit van het concept, ...

Wanneer moet je testen?

• Zo snel mogelijk. Zelfs als het prototype nog niet perfect is. Om te voorkomen dat je erachter komt dat je product niet aan de vraag voldoet.
• Testers zullen je tijd besparen bij het ontwikkelen van een verkoopbaar product. Prospects/klanten zijn je bondgenoten. Met hen bouw je het beste product/dienst.

Voorbeeld 1

Een jonge traiteur maakt gebruik van een stage om recepten voor hartige taarten te ontwikkelen, gewoon om ze uit te proberen. Hij biedt ze herhaaldelijk aan om te proeven. Na hun succes besluit hij zijn eigen productieatelier te beginnen.

Voorbeeld 2

Een taaldocent ontwikkelt een cursus Engels op een e-learning platform en test die met zijn studenten. Op basis van de suggesties van de studenten verfijnt hij het project en vindt hij een investeerder die de middelen verschaft om van het prototype naar een professioneel platform te gaan. Enkele jaren later had het platform enkele duizenden klanten en werd het platform gekocht door de marktleider!

2. Vind jouw "Minimum Viable Product”

Het "Minimum Viable Product" (MVP) of "minimaal levensvatbaar project" maakt het mogelijk om het oorspronkelijke idee/product met een minimum aan middelen en inspanning te toetsen aan de markt. Hierbij worden enkel de kernelementen van uw oplossing in aanmerking genomen om ze bij de klanten te valideren. 

In de praktijk kan je jouw project presenteren in de vorm van een prototype, een webpagina of video's om snel meningen te verzamelen. Indien nodig, kan je ook een bepaalde hypothese van het project testen.

Er zijn drie mogelijke scenario's:

• Jouw hypotheses worden bevestigd en het product/dienst heeft inderdaad een markt en klanten. Dan is het tijd om te verfijnen en te verbeteren.

• Jouw hypotheses worden door de markt tegengesproken en zijn dus niet gevalideerd. Je leert hier uiteraard uit en je kan één of ander element veranderen totdat je uitkomt bij het product dat jouw klanten willen.

• Het project loopt spaak en geen enkele hypothese kan aangepast worden. Het is beter dit snel te weten, zodat je jezelf op een ander idee kan concentreren. Dit is de beroemde "Fail fast"-techniek, populair gemaakt door Google: probeer alle projecten die je wilt, maar maak snel uit of het de moeite waard is!

Voorbeeld 1

Een groep ondernemers wil een online schoenenverkoopconcept lanceren. Om de reactie van de klanten snel en goedkoop te testen, gingen zij als volgt te werk:

• foto's nemen in bestaande dames laarzenwinkels
• het maken van een eenvoudige e-commerce site (op een gratis platform) om de producten te tonen
• de site promoten
• bij bestelling, daadwerkelijke aankoop in bestaande winkels en levering per koerier
• Van week tot week variëren van veronderstellingen om reacties te meten (prijzen, promoties, type producten, type boodschap, type klantensegmenten).

In slechts enkele weken verzamelden zij veel relevante informatie om hun project te sturen.

Voorbeeld 2

Een paar ontwerpers wilden chips op insectenbasis gaan produceren. Aangezien zij het product nog niet hadden, voerden zij een test uit door mensen te vragen zowel normale chips als chips op basis van insecten te proeven. In werkelijkheid waren beide monsters normaal (en dat hebben zij de testers achteraf ook verteld), maar het ging er hier om de reactie van de consumenten op een dergelijk product te testen.

Voorbeeld 3

Om zijn prijs te testen, bood een ondernemer zijn product een maand lang aan op een eenvoudige webpagina. Gedurende de eerste twee weken bood hij een eerste prijs aan, terwijl hij gedurende de laatste twee weken deze prijs verdubbelde, zonder verder iets aan zijn aanbod te veranderen. Aan de hand van deze vergelijking kon de prijs zo goed mogelijk worden aangepast om zowel de klant tevreden te stellen en tegelijk een goede marge te hebben.

3. Voor- en nadelen van de test

Voordelen

• De test is reëel en concreet (uw veronderstellingen / hypothesen zijn theoretisch).
• De test dwingt je alle nodige logistiek op poten te zetten, en te zien hoe het echt werkt.
• Het brengt echte antwoorden van de klant.
• Het brengt dingen waar je niet aan gedacht hebt.
• Als een uitverkoop of bijna-uitverkoop aan de orde is, brengt dat geld op dat je kan gebruiken.
• Als de test positief is, krijg je de eerste klantenreferenties waarop je kan voortbouwen.
• Bovenal is testen een veel snellere manier dan het ontwikkelen van een product in jouw kantoor, een lab, enz.!
• Door snel belangrijke hypothesen te valideren of te ontkrachten kan je voorkomen dat jouw financiële middelen zinloos in rook opgaan.
• De test levert een concreet bewijs van de voortgang van het project en dit om andere belanghebbenden te overtuigen (medewerker, investeerder, leverancier, partner, enz.).
• De test zal u ook tonen of je het "leuk" vindt (het product, de klant, de sector, de diensten, het feit dat je onderneemt, dat je durft, enz.
• Het uitvoeren van een echte test is vaak motiverend voor jezelf en voor de mensen die je helpen.

Nadelen

• De test zal vaak onvolledig zijn, omdat het concept niet op een optimale manier kan worden gepresenteerd.
• De betrouwbaarheid is niet totaal, want je bent "in test modus", in een testomgeving.
• Hoe zit het met jouw geloofwaardigheid? Durf je een product/dienst te presenteren dat nog niet volledig ontwikkeld is? Het hangt allemaal af van hoe je het presenteert. Als je de prospects er op de juiste manier bij betrekt, zal jouw geloofwaardigheid daarentegen toenemen.
• Het kan eindigen in een mislukking... wat eng kan zijn. Maar in feite, is het beter om dat laatste zo snel mogelijk te weten.
• Om uiteenlopende redenen (technische, financiële, enz.) is de test niet altijd mogelijk. Vervolgens moet worden nagegaan of er geen manier is om een deel van de oplossing te testen, of om een beroep te doen op partners om dit uit te voeren.

4. Testen in de praktijk

Wettelijke en fiscale aspecten

Juridisch gezien zal niemand je lastigvallen als je een prototype of ontwikkelingstest van een dienst uitvoert (zolang het nog geen reguliere beroepsactiviteit is).

Als jouw test aansprakelijkheid met zich meebrengt, neem dan contact op met de verzekeraar om te zien hoe je jezelf kan beschermen (als je een evenement organiseert, sluit dan een aansprakelijkheidsverzekering voor de organisator af).

Aangezien het slechts om een eenmalige en occasionele activiteit gaat, kan je de inkomsten uit de test fiscaal opgeven als "andere inkomsten".

5. Wat als de test niet mogelijk is?

Er kunnen zich gevallen voordoen waarin het moeilijk is een test uit te voeren. In dergelijke gevallen is marktonderzoek de aangewezen weg.

Dit kan in alle gevallen nuttig zijn, maar je moet je bewust zijn van de beperkingen (het is een studie, geen koop-verkoop-situatie, en je moet voorzichtig zijn met de conclusies die je hieruit trekt) en nagaan of het de tijd en middelen die het vergt, waard is.

In ieder geval is het van essentieel belang jouw markt te kennen, de confrontatie aan te gaan met de prospect/klant en zoveel mogelijk de markt te verkennen.

Voorbeeld

Een jonge veganistische cateraar wil testen of ze ondernemer kan worden. Zij stelt, zonder zich al te veel illusies te maken, vegetarische kookcursussen voor. Tot haar grote verbazing was 80% van de deelnemers een "omnivoor", wat haar potentiële markt aanzienlijk vergrootte. En de meerderheid was bereid haar aan te bevelen! Dit gaf haar vertrouwen, stelde haar in staat haar project verder uit te werken, een prijs te winnen en zo uiteindelijk haar bedrijf te lanceren. Omdat ze niet graag over geld praat, slaagde ze er niet in een prijs vast te stellen voor haar kookworkshops. Haar coach stelde de hoedentechniek voor: elke klant stopte het bedrag dat hij wilde in een hoed. De gestorte bedragen waren meer dan het dubbele van wat zij had willen vragen (zonder dat zij dat had durven doen), een teken dat de perceptie van de klant belangrijk blijft en soms heel anders is dan wat wij ons als ondernemer voorstellen!