« Quand on débute, on croit souvent qu’être un bon parleur, c’est être un bon vendeur, ce qui est totalement faux! » C’est la conviction de Philippe Szombat, CEO de BrightBiz. Ce coach bruxellois forme des vendeurs dans toutes les structures. La recette gagnante ? Une série de compétences, d’outils et de méthodes à la portée de tous.
Bonjour Philippe, comment êtes-vous tombé dans la vente ?
J'ai commencé ma carrière commerciale chez Xerox en 1999. À l’époque, quand on rentrait dans la société, on recevait systématiquement six semaines de formation en produit, en techniques de vente et en culture de vente. Je peux vous dire que cette formation a littéralement changé ma vie. Quand on débute, on croit souvent qu’être un bon parleur, c’est être un bon vendeur, ce qui est totalement faux ! Et d’ailleurs, c'est tout à fait normal parce que la vente, ça s’apprend !
C’est quoi être un bon vendeur ?
C’est disposer des armes et des outils nécessaires pour arriver rapidement et efficacement à ses objectifs de vente. Très rapidement, après ma formation, je suis resté 7 ans chez Xerox et chaque année, j’ai dépassé mes targets de vente. Et pourtant, les objectifs de vente étaient toujours très élevés dans cette boîte. J’ai terminé numéro 1 de la force Belgique-Luxembourg. Peu de temps après en 2016, j’ai été contacté par des chasseurs de têtes et je suis devenu EMEA Key Account Manager chez HP, pour un rôle dans la vente cette fois-ci à un niveau international.
Xerox puis HP, qu’est-ce qui était le plus galvanisant et vous permettait de tenir malgré les objectifs toujours plus difficiles à atteindre ?
Ce sont des structures à l’américaine avec une mentalité et une culture de vente qui sont absolument extraordinaires ! Nous étions portés comme des « héros de la vente » : sans cesse orientés sur les objectifs et les résultats, mais toujours avec éthique. Par exemple, chez Xerox, on recevait quasi quotidiennement des incitations : récompenses, avantages en nature, reconnaissances des pairs et de la hiérarchie via des diplômes ou des feedbacks. En résumé, on peut dire qu’on célébrait les ventes et ça, c’est fondamental pour garder la motivation !
Qu’est-ce qui t’a poussé à créer BrightBiz ?
Après HP, j’en avais un peu marre des jeux politiques auxquels je pouvais être confronté. Je me suis lancé dans l’aventure entrepreneuriale avec un projet de développement d’une startup en géolocalisation indoor. J’ai également participé à l’aventure TweetWall Pro en tant que co-fondateur et Chief Sales Officer, c’était particulièrement excitant. Rapidement, j’ai compris que les entrepreneurs, les ingénieurs avaient souvent des projets entrepreneuriaux incroyables, mais étaient souvent de très mauvais vendeurs. J’ai commencé à faire de la formation, le week-end, en créeant la marque et le concept BrightBiz. Puis, on me sollicitait de plus en plus. J’ai donc fini par me lancer à temps plein dans cette belle aventure et me suis associé à Pascal Pytel, lui aussi formateur, que j’avais rencontré chez Xerox au début de ma carrière commerciale.
Chez BrightBiz, sur quoi basez-vous votre formation ?
Sur deux aspects fondamentaux : la vente orientée “client” et la culture de vente. Une organisation qui réussit, c'est une organisation qui centre tout autour de la vente. C'est ce qu'on appelle être « client centric ». Ce ne sont pas seulement les vendeurs de la boîte qui doivent être orientés clients mais également, les ingénieurs, le marketing, etc. C’est quoi le produit parfait : le produit que l’ingénieur pense parfait ou celui que le client rêve d’avoir ? Même chose pour la facturation : est-ce qu’on doit avoir une facture qui plaît à la boîte ou une facture qui plaît à son client ? En ce qui concerne le support client, on voit aussi parfois une certaine négligence dans la qualité de l’accueil et la prise en charge du client. Et pourtant, c’est tellement important…
Et la culture de vente ?
La deuxième chose effectivement, c'est d'établir une culture de vente autour de la réussite et des succès de vos vendeurs. Parce que le succès commercial, c'est le succès de tous, c’est le succès de la société. Je me souviens de Jacques Borlée qui me parlait d’Olivia, sa fille. Après un succès aux JO, elle enchaînait les ratés, elle était déprimée. Un nouveau coach américain l’a amené à revivre intensément son dernier succès et la célébration de ce dernier. Il lui a fait promettre une chose : « à partir de demain, à chaque fois que tu feras une course ou une compétition, tu repenseras à ces sensations-là ». Résilience et célébrations, voilà le credo d’un vendeur qui parvient à atteindre ses objectifs commerciaux.
Quelles sont les erreurs systématiques que tu repères chez tes clients ?
Les erreurs systématiques, c'est qu’on se rend vite compte qu’il y a beaucoup de vendeurs qui ne savent pas vendre… On croit souvent que vendre, c'est parler de son produit, mais en fait, non. Vendre, c’est d’abord écouter son client. Un vendeur, c’est comme un médecin, avant de donner son diagnostique, il procède à une anamnèse avec une série de questions ouvertes et aussi des questions fermées. Il faut apprendre à écouter, à poser les bonnes questions, cerner les attentes et les besoins des clients. Facile à dire, mais plus compliqué à mettre en place. Pour cela, il y a des techniques et des outils performants qui vous aident à parvenir.
Aujourd’hui vous êtes 8 personnes chez BrightBiz, vous proposez des formations, mais pas que…
En effet, nous sommes spécialisés dans la formation qui est le coeur du business, mais nous proposons aussi du coaching personnalisé, le recrutement de vendeurs et de la consultance. Au sein de notre équipe, il y a par exemple George Copetinas qui est certifié par le Professionnel Pricing Society, une des deux instances mondiales qui certifie la compétence en pricing. Ce sont des études statistiques poussées à l’extrême qui lui permettent aujourd’hui d’être capable, à 99%, de te dire quel est le prix que ton marché, et quel est le prix que tes clients sont prêts à mettre sans que toi, tu laisses de l'argent sur la table.
L’exercice de Philippe
Identifiez et écrivez 20 questions ouvertes que vous poseriez à vos clients et surtout, vérifiez bien que ce sont bien des questions ouvertes. ;)
