Les méthodes de prospection traditionnelles, comme les appels téléphoniques à une liste de prospects « froids » (n’ayant pas marqués leur intérêt pour vos produits) sont de moins en moins efficaces.
Internet et son flux constant d’informations et de sollicitations ont profondément modifié les comportements des acheteurs qui s’informent, comparent et échangent leurs avis avant d’aborder un vendeur ou de contacter une entreprise.
Comment, dans ce cas, prospecter efficacement ?
Il n’y a pas si longtemps 80% du process de vente était réalisé par les commerciaux.
Aujourd’hui, 80% du parcours d’achat est effectué par le prospect, en toute autonomie, avant même de rencontrer un commercial.
Il est dès lors urgent de se poser la question suivante : comment prospecter efficacement à l'ère d'internet et des réseaux sociaux ?
Étape n°1 : être visible sur internet et sur les réseaux sociaux
Votre site web est tout à la fois votre vitrine permanente, votre carte de visite 24/7, votre plaquette commerciale et votre argumentaire de vente. Son contenu doit donc être riche et bien optimisé pour le référencement naturel.
Votre priorité : gagner les premières positions de Google pour que les acheteurs trouvent votre entreprise lorsqu’ils cherchent un produit ou un service. Si vous êtes marchand de vérandas à Jodoigne, l’internaute qui cherche « véranda Jodoigne » doit trouver votre entreprise dans les premières positions. Sinon, il ira chez votre concurrent.
La première étape de la prospection moderne commence donc bien avant qu’un vendeur entre en contact avec un prospect.
Étape n°2 : constituer une base de prospection solide
La visibilité de votre site web (mais aussi votre présence sur les réseaux sociaux) attire des prospects. La deuxième étape de votre démarche de prospection permanente consiste à recueillir un maximum de données de personnes intéressées par vos produits / services. C’est ce qu’on appelle le « lead generation ».
Cette collecte de données se fait par le biais de contenus inspirants, d’offres et incitants divers (démo gratuite, téléchargement d’un dossier, etc.). Les coordonnées ainsi récoltées seront centralisées dans un CRM qu’il conviendra d’entretenir et enrichir régulièrement.
Votre base de prospection est alimentée en continu par vos actions marketing (emailing, promotions), grâce à votre présence en ligne (generation de leads) et à l’occasion des événements que vous organisez pour faire connaître votre entreprise.
Étape n°3 : organiser et automatiser la prospection.
Prospecter prend du temps et demande beaucoup d’efforts. Les freins sont nombreux. Le mental est important. Il est essentiel de doser ses efforts, de dépasser les refus et de garder le sourire en toutes circonstances.
La prospection est vite chronophage (et peu productive) si elle n’est pas organisée. Des statistiques étonnantes montrent que les commerciaux passent plus de temps à des tâches administratives qu’à conclure des ventes.
Pour éviter de disperser vos efforts, mieux vaut décomposer votre prospection en étapes, avec des objectifs intermédiaires clairement définis. Vous rythmerez ensuite votre prospection pour alterner la recherche pure de prospects, les rendez-vous, la préparation des argumentaires personnalisés, les relances téléphoniques ou emails, l’analyse des leads et l’enrichissement du CRM. Tout cela sera synthétisé dans un tableau simple et facile à suivre.
Votre planning de prospection peut se décliner par trimestre, mois ou semaine, selon vos besoins. Il est bien sûr en lien direct avec votre CRM et votre plan d’actions marketing (campagnes de promotion, événements, etc.).
Étape n°4 : formaliser votre argumentaire de vente.
Il est important de formaliser votre argumentaire de prospection commerciale. Ce texte structuré présentera vos produits et services et répondra aux principales questions que pourraient vous poser un prospect.
Avant le premier rendez-vous, il s’agit de donner envie de vous rencontrer. Il faudra donc mettre en avant les qualités et les avantages de votre offre, en quoi elle est différente de celles des concurrents.
Lors du premier rendez-vous, vous devrez surtout écouter votre interlocuteur et répondre à ces questions et ses hésitations. Vous aurez alors les arguments pour le convaincre de la valeur de votre offre pour son entreprise.
Ne laissez pas de place à l’improvisation. Vous devez avoir réfléchi à toutes les objections possibles.
Étape n°5 : entrer en contact avec les prospects qualifiés
Les manières d’entrer en contact avec les prospects sont multiples et variées. Selon votre activité et votre secteur, vous testerez celles qui vous semblent le plus appropriées.
- Prospection directe à l’occasion d’événements, de salons professionnels, de portes ouvertes, mais aussi de rencontres, de conférences, etc.
- Phoning ou démarche téléphonique, avec ou sans email préalable, repérage ou veille digitale
- Prospection indirecte via la recommandation, le parrainage, les outils de mise en relation, les relations personnelles
- Lead generation à travers les call-to-action du site et des emailings.
Étape n°6 : accompagner la réflexion des prospects.
Les parcours clients sont de plus en plus complexes et les cycles de décision souvent longs, surtout en B2B.
Vous devrez donc veiller à accompagner le parcours du prospect, depuis sa première visite sur votre site ou dans votre magasin jusqu’à sa décision d’achat.
Cela implique de se positionner sur ses canaux préférés (en ligne ou en live) et de multiplier les points de contact tout en adaptant le contenu aux différents stades de sa réflexion.
