Préparer la vente

1. Nous sommes tous des vendeurs

Vendre, c’est 10% de génie et 90% d’entraînement. Tout le monde peut le faire. 

Dans la vie courante, on ‘vend’ bien plus souvent qu’on ne le pense. On argumente auprès de ses amis pour voir un film plutôt qu’un autre, on convainc son amie de l’accompagner en voyage ou de rejoindre son club de sport, d’acheter telle marque, etc...
Mais pour bien vendre, il faut se préparer et s’entraîner. Comme pour beaucoup de choses, c’est beaucoup plus facile la dixième fois que la première… 

2. 6 éléments essentiels pour préparer la vente

1. Un produit bien défini

2. Une cible claire

3. Un argumentaire complet et adapté à chaque client

4. Une offre concrète et personnalisée

5. Des objectifs et des outils adaptés

6. Un pitch

1. Un produit bien défini :

Vous devez connaître parfaitement votre produit et pouvoir l’expliquer clairement et précisément.

• D’abord de façon très succincte et compréhensible en quelques phrases pour attirer l’attention de votre interlocuteur, susciter l’intérêt et son désir d’en savoir plus (Le ‘Pitch’ – voir plus bas).
• Ensuite de façon plus détaillée, pour préciser certains aspects, répondre aux questions, argumenter. Vous devez à ce stade gagner la confiance de votre client potentiel. Soyez juste et honnête, par éthique mais aussi par intérêt. Les bonnes expériences des clients, comme les mauvaises se propagent vite et le bouche à oreille est très efficace…dans les deux sens. Rappelez-vous aussi que garder un client et beaucoup plus facile que d’en acquérir un nouveau.

2. Une cible claire :

Identifiez clairement vos cibles ou ‘segments’ càd le groupe de clients que vous voulez atteindre. 

Exemple : 

• Restaurants haut de gamme disposant d’une terrasse extérieure.
• Résidence privée de luxe disposant d’un jardin ou terrasse extérieure.

Identifiez qui aura besoin ou envie de votre produit/service. Quel problème vous résolvez pour eux, quel plaisir vous leur apportez, quel gain de temps vous leur offrez, etc. 

De plus, sélectionnez ceux qui vous intéressent le plus (les plus faciles à joindre, ceux qui paieront le plus vite, ceux qui apporteront une reconnaissance,…).

3. En fonction du segment que vous visez et de votre interlocuteur, votre argumentaire doit s’adapter.

Si vous vendez une alarme, vous vendez en fait de la sécurité. Et votre argumentaire sera différent si vous vous adressez à un jeune ingénieur ou à une personne très âgée. Pour le premier, vous mettrez en avant les aspects techniques du produit tandis que pour le second, sa simplicité d’utilisation.

Souvent, on a tendance à présenter son produit/service en parlant de ses caractéristiques, car c’est ce dont est fier et ce qu’on connaît le mieux. Mais une caractéristique n’a de sens que si elle apporte un avantage clair au client. Et c’est encore plus vrai si on peut apporter la preuve de cet avantage. C’est ce qu’on appelle les CAP ou Caractéristiques – Avantages – Preuves. Trouvez et mettez donc en avant vos CAP !

Exemple :

Un organisme de formation en création d’entreprise organise un programme de longue durée sur une année (Caractéristique). Cela permet au client de travailler son projet dans la durée, de le maturer, car on ne crée pas en un we (Avantage). Le résultat de ce processus est que 77% des participants créent une entreprise durable dans les 3 ans après le programme (Preuve). Tenté ? ;-)

Nous avons chacun notre personnalité et notre manière de penser. Pour toucher plus d’interlocuteurs, travaillez votre argumentaire de vente selon la méthode ‘SONCAS’.

• S…écurité (Miele)
• 0…rgueil (Cartier)
• N…ouveauté (dernier Iphone)
• C..onfort (VW)
• A…rgent (1er prix)
• S…ympathie (Vespa)

Trouvez un ou deux arguments répondant à ces 6 types de besoin et vous couvrirez un large spectre d’intérêts chez vos prospects !

Pour aller plus loin : 

• Comment convaincre + facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?

• Comment améliorer ses ventes avec un argumentaire de vente percutant ?

• Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ? 

4. Une offre concrète :

Lors de la rencontre avec votre prospect (que ce soit sur rv, dans un salon, sur le lieu de vente,…) préparez tout ce qui est nécessaire pour pouvoir conclure la vente si la personne est intéressée : le tarif, les différents prix, les conditions, les ristournes éventuelles ou services offerts, les documents,…

5. Des outils adaptés et des objectifs :

Un visuel, un schéma se retient 5 fois mieux qu’une explication… Pensez-y !

Pour bien présenter votre offre, soyez outillés et professionnels. Ayez avec vous :

• cartes de visite,

• plaquettes de présentation ou ne fusse qu’un document pdf bien fait,

• un prototype, une démonstration, un exemple,…    

Fixez-vous des objectifs réalistes et viables. C’est nécessaire pour la survie de votre projet et motivant. Tâchez de les réaliser par tous les moyens (éthiques) possibles. Soyez créatif, tenace, énergique !

6. un Pitch :

Le pitch reprend plusieurs aspects évoqués ci-dessus, de façon très claire et synthétique.

On parle souvent de ‘l’elevator pitch’, c’est-à-dire la présentation rapide que vous feriez à quelqu’un dans un ascenseur en montant du rez-de-chaussée au 3e étage. Il doit avoir compris ce que vous faites et déterminer si ça l’intéresse ou pas d’en savoir plus. 

Un bon Pitch mentionne en quelques phrases :

• Ce que vous faites.
• Pour qui.
• Pourquoi (quels soucis on résout, quel plaisir on apporte).
• Comment (différemment des autres).

Exemple : 

• Wikipreneurs.com est une plateforme web qui facilite et optimalise la gestion de l’entrepreneuriat
• pour les entrepreneurs et les professionnels qui les accompagnent,
• elle offre les outils professionnels pour développer, gérer et suivre l'ensemble d’un projet d’entreprise, ainsi que son accompagnement pour en optimiser le processus et la qualité,
• le tout en quelques clics.  

Pour aller plus loin :

Quelques présentations sur l’art de faire un pitch : 

• Comment réussir son pitch
  mars 2012 - par Bruno WATTENBERGH

• How to Pitch to Investors
  mars 2017 – par NYU Entrepreneurial Institute