Vendre en B2C grâce à Facebook

1. Développez votre notoriété et attirez des prospects vers votre page Facebook

Avant toute chose, vous devrez être présent et publier régulièrement afin de générer un maximum d’intérêt et d’engagement sur votre page Facebook. Le but est d’être liké, commenté et partagé pour augmenter votre audience et remonter dans le fil d’actualité de vos fans. Bref, dans un premier temps, le leitmotiv est visibilité et engagement.

C’est aussi le moment de créer des rubriques produits et services afin que vos visiteurs n’ignorent rien de votre activité. Adaptez vos présentations au média. Adoptez un ton plus décontracté, plus direct. Soyez à l’écoute de vos fans et répondez rapidement à leur question.  

• Activez le bouton call-to-action adapté à votre situation. Selon la situation, il permet de vous contacter directement, de prendre rendez-vous, de s’inscrire à un événement, une newsletter, une formation, etc. ou encore d’acheter un produit ou d’utiliser une application.
• Complétez les sections produits et services. Elles sont personnalisables selon votre activité. Vous pouvez y présenter vos dernières collections, vos nouvelles formations, vos prestations, etc.

Sur Facebook, il y a deux façons de générer des prospects : directe ou indirecte.

• La méthode directe consiste à partager une offre ou un contenu premium lié à un formulaire ou à une landing page sur votre site Web en échange d’un nom et d’une adresse mail (type d’offre : un e-book, un coupon, un essai gratuit, etc.). Il s’agit d’inviter vos fans à découvrir vos produits ou à vous suivre en s’inscrivant à une newsletter, un événement, etc. Vous pourrez ensuite reprendre contact avec ces personnes (en revenant au schéma de prospection classique).
• Les pistes indirectes jouent sur le partage de contenus informatifs, ludiques ou inspirants, issus de votre blog ou de votre site. Il ne s’agit pas ici de faire la promotion de vos produits et services, mais bien de fournir un contenu à forte valeur ajoutée. Renvoyez régulièrement vers votre site où les contenus sources devront impérativement intégrer un appel à l'action. Facebook sert dans ce cas de relais vers cette page d'atterrissage.

Alternez les deux méthodes (avec 30% de promo directe et 70% de contenus variés et optimisés) pour enrichir votre présence sur Facebook, attirer plus de fans, les inviter au dialogue et les inciter à revenir encore et encore.

• Soignez votre storytelling : Facebook est un réseau d’émotions et de conversations. Pas de pitch, des argumentaires de vente allégés. Pensez au choix des photos ou des vidéos que vous partagerez, aux messages et aux formats publicitaires que vous utiliserez. Veillez enfin à la cohérence des messages et des visuels par rapport à votre image de marque.

2. Ciblez et personnalisez vos offres grâce à la segmentation fine des publicités Facebook

Le plus gros avantage des publicités Facebook, au-delà de leur grande facilité d’utilisation, est de vous permettre de segmenter très finement les personnes que vous souhaitez atteindre. Vous pourrez en effet définir très précisément une zone géographique, un segment démographique (homme ou femme, âge) ou comportemental (centre d’intérêt).

• Les publicités à formulaire ou «Lead Ads » sont idéales pour générer une base de prospects qualifiés. Vous découvrirez ainsi qui est intéressé par vos produits / services. De plus, avec les Lead Ads, le nom et l’adresse email de l’utilisateur sont pré-remplis par Facebook !
• Choisissez soigneusement votre audience : audience personnalisée, audience lookalike (qui identifie des profils similaires aux visiteurs de votre site internet) ou audience par intérêt.  
• Multipliez les formats : vidéos, photos, carrousel d’images produit, lien vers une page web dédiée. Soyez créatif. Testez et évaluez ce qui marche pour vous.
• Mesurez chaque action : analysez le nombre de prospects touchés, les achats, les conversions pour vérifier l’impact réel de vos actions marketing sur vos ventes.
• Intégrez un pixel de conversion afin de pouvoir déterminer précisément qui sont vos prospects en provenance de Facebook.

Pour en savoir plus, lire les explications de Facebook sur les lead ads.

3.  Ajoutez une boutique à votre page Facebook

Dès le départ, veillez à soigner votre « vitrine virtuelle ». Lorsque votre page aura acquis une certaine notoriété, et si vous avez un commerce physique ou un e-shop, ajoutez une rubrique « boutique ».

La boutique vous permet de vendre vos produits directement à partir de votre page. Son utilisation est gratuite et Facebook ne prélève aucun pourcentage sur les ventes effectuées via votre page. Mais vos produits doivent bien sûr respecter les règlements Fb.

À noter, la boutique Facebook concerne uniquement les biens physiques. Vous ne pouvez pas l’utiliser pour vendre des produits virtuels ou des services.

• Payez sur un autre site web : vous devrez impérativement rediriger vos clients vers votre site web pour qu’ils terminent leur achat. Le paiement ne peut s’effectuer sur votre page Fb. Ce qui signifie que vous devez déjà disposer d’une solution e-commerce ou passer par une autre plateforme.
• Réagissez rapidement : Des réponses rapides aux messages des clients renforcent la confiance et montrent que vous leur accordez de l’importance.
• Encouragez les clients à laisser des notes et des avis. Après avoir effectué une transaction, encouragez vos clients à vous noter et à laisser un avis.
• Ne vous contentez pas d’ajouter des produits à votre Boutique, partagez-les aussi régulièrement sur le journal de votre Page. Ne partagez pas simplement vos produits, ajoutez-y du contenu.  

Pour en savoir plus, lire l’article Comment Créer une Boutique sur votre Page Facebook?.

4. Déployez des campagnes de retargeting avec les Facebook Dynamic Ads

La logique du retargeting est de fournir à vos prospects des contenus qui correspondent à leurs intérêts.  Une fois définis le montant que vous souhaitez investir et le public que vous voulez toucher, vous pourrez cibler votre audience selon différents critères : âge, sexe, lieu, centres d’intérêt…

Le “retargeting” vous permet de cibler des utilisateurs qui ont déjà visité votre site pour les inciter à finaliser leur achat. Les Facebook Dynamics Ads permettent ensuite d’inclure directement ces publicités dans le fil d’actualité de vos clients. Les publicités dynamiques font automatiquement la promotion de vos produits auprès des personnes ayant exprimé leur intérêt pour vos produits ou services. Une seule action est nécessaire de votre part pour synchroniser votre catalogue produit et configurer votre campagne, et ensuite, elles travaillent pour vous !

Pour en savoir plus, lire l’article E-commerce : boostez vos ventes avec les Facebook Dynamic Ads

5. Mesurez, testez et améliorez sans cesse

Dernière étape incontournable pour améliorer votre prospection sur Facebook et optimiser la performance de vos actions marketing : utiliser tous les outils d’analyse statistique à votre disposition.   

• Facebook Insights pour suivre, sur une période donnée, l’évolution d’un certain nombre de statistiques : utilisateurs actifs mensuels, nouveaux “likes” sur la page et impressions du fil d’actualité. Toutes les données peuvent être exportées en format Excel ou CSV.
• Google Analytics : incontournable et gratuit, c’est l’outil idéal pour identifier les plateformes générant le meilleur trafic et les meilleures conversions. Des données indispensables pour prioriser vos actions et valider la conversion de chaque réseau social, parmi lesquels Facebook.

Vos clients sont connectés en permanence.

Ils réalisent 80% du processus d'achat avant de vous contacter. Adapter votre prospection est indispensable.

En B2C, Facebook est un canal apprécié par les acheteurs pour s’informer, partager des avis et suivre les marques.