La franchise : Une autre manière d'entreprendre

Devenir franchisé est un projet qui se prépare comme tout autre projet entrepreneurial. La franchise est un partenariat commercial entre deux entreprises indépendantes : un franchiseur et un franchisé. Le premier met à disposition du second, moyennant rémunération, le droit d’exploiter selon des conditions déterminées par contrat, une marque, une formule commerciale, un concept … qui a fait ses preuves.

1. Pourquoi opter pour la franchise - Avantages et inconvénients

Précisons tout d’abord ce qu’on entend par franchise. Le Code de Déontologie Européen de la Franchise la définit comme suit :

“La franchise est un système de commercialisation de produits et/ou de services et/ou de technologies, basé sur une collaboration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et financièrement distinctes et indépendantes, le franchiseur et ses franchisés, dans lequel le franchiseur accorde à ses franchisés le droit, et impose l’obligation d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept du franchiseur.
Le droit ainsi concédé autorise et oblige le franchisé, en échange d’une contribution financière directe ou indirecte, à utiliser l’enseigne et/ou la marque de produits et/ou de service, le savoir-faire, et autres droits de propriété intellectuelle, soutenu par l’apport continu d’assistance commerciale et/ou technique, dans le cadre et pour la durée d’un contrat de franchise écrit, conclu entre les parties à cet effet. ”

On retiendra essentiellement 2 choses de cette définition :

• Franchiseur et franchisé ont des droits mais aussi des obligations l’un envers l’autre.
• Un accord sous forme de contrat lie les deux parties. Il précise quels produits et services sont distribués par le franchisé et quelle est sa marge de liberté, notamment en matière de prix de revente.

Les principales caractéristiques de la franchise : 

• Le succès commercial : Franchiser c’est permettre à un candidat entrepreneur de réussir avec un réseau de franchise qui a fait la preuve de sa réussite. Des candidats à la franchise peuvent profiter d’une notoriété et d’une image d’une marque.
  
  
• Le savoir-faire du franchiseur : La franchise consiste à transmettre à un partenaire l’ensemble des systèmes et méthodes expérimentées dans le temps par le franchiseur.  Son expérience précieuse permet au franchiseur d’assurer la formation et l’encadrement de ses franchisés.  C’est grâce à la formation, avant l’ouverture du point de vente et tout au long de la vie du franchisé, que ce dernier assimilera les recettes de la formule et acquerra les réflexes indispensables pour mener à bien son entreprise.
  
  
• Le partage du profit: En concluant un accord de franchise, les partenaires poursuivent un objectif de profit.   Pour le franchisé, c’est principalement une rentabilité plus vite atteinte dans un contexte de moindre risque, en profitant des acquis de son partenaire et la constitution progressive d’un patrimoine.
  
  
• L’indépendance des parties: Pour le franchisé, il s’agit d’un choix important : tout en demeurant indépendant, il abandonne une partie de sa liberté et accepte de se conformer aux règles de fonctionnement du réseau.
  
  
• L’esprit de collaboration: La relation de franchise est une relation de confiance et de respect mutuel. Franchiseur et franchisé partent avec l’idée de réaliser ensemble un projet en apportant chacun son énergie et sa créativité.

La Fédération Belge de la Franchise organise des séminaires « Se lancer en Franchise » pour toute personne intéressée à s’informer sur le business model de la franchise. 

Le site Franchising Belgium est le site mettant en contact les enseignes qui recrutent et les candidats  à la franchise. 

AVANTAGES DE LA FRANCHISE

• Démarrage plus rapide et sécurisé. Montée en puissance accélérée.
• Notoriété de l’enseigne - image de marque, visibilité, e-réputation : tout existe déjà.
• Meilleur taux de succès & meilleure rentabilité des capitaux investis
• Formation & innovation - Vous profitez du R&D et des développements conçus, expérimentés et transmis par le franchiseur, d’où économie de temps et réduction du risque financier.
• Economie d’échelle - le franchiseur peut faire office de centrale d’achats, de même les dépenses marketing & communication sont supportées par l’ensemble du réseau.
• Maîtrise professionnelle – accès à des formations, conseils, outils marketing, transfert des savoirs
• Force du réseau - vous profitez de l’expérience des autres franchisés.

INCONVÉNIENTS DE LA FRANCHISE

• Coût – l’investissement de départ peut être élevé. Le montant varie en fonction de la renommée de la marque et de l’étendue de l’accompagnement du franchiseur (formation, assistance, étude de marché).
• Perte d’indépendance – vous devrez respecter les règles du réseau et le cadre du contrat qui fixe les règles de présentation, conditionnement et commercialisation des produits / services.
• Redevance – vous êtes tenu de rétribuer le franchiseur durant toute la durée du contrat de franchise en échange de l’utilisation de la marque et des services proposés.
• Contrôle et adhésion – dans certains cas, vous serez tenu de respecter certaines pratiques (clauses de non-concurrence, approvisionnement exclusif, etc.) fixées par contrat.
• Limites – votre territoire d’exploitation est défini à l’intérieur du réseau (limitation géographique).

Le plateau de la balance des avantage et inconvénients penche en général vers le succès d’une entreprise en franchise. Mais il ne faut pas être naïf et garder son esprit critique, surtout lors de la négociation du contrat. Faites-vous entourer d’experts

2. Avez-vous le profil d'un franchisé ?

Comme pour tout projet entrepreneurial, vous devez, avant de vous lancer, évaluer vos atouts et vos motivations, votre capacité à relever avec succès ce nouveau défi. En effet, opter pour la franchise est une décision qui doit être mûrement réfléchie : le choix du franchiseur, du secteur, du mix produits, le type de contrat … tout doit être pensé et préparé dans les moindres détails.

Si vous envisagez la franchise, vous devez vous poser certaines questions.

• Avez-vous les qualités requises pour diriger une équipe ? Aimez-vous les contacts ?
• Pourrez-vous vous plier aux règles imposées par le contrat de franchise ?
• Quel sera l’impact de ce projet sur votre vie privée, votre famille, vos proches ?
• Serez-vous soutenu par votre entourage, y compris lorsque vous sacrifierez une partie de votre temps libre à votre entreprise franchisée ?
• Quel est votre objectif à moyen terme ? Où voulez-vous être dans 3 ans ?

Les réponses à ces questions sont-elles conciliables avec votre idée de l’entreprise ? Renseignez-vous, rencontrez d’autres franchisés pour bien comprendre ce que votre choix impliquera.

3. Quel franchiseur choisir ?

Lorsque vous serez convaincu que la franchise est la solution qui vous convient et que vous avez le bon profil, la question suivante qui se pose naturellement, c’est : avec qui allez-vous travailler ? Pour le savoir, vous devrez rechercher un secteur, un style de franchiseur, un type de réseau qui vous intéresse.

« De plus en plus d'entreprises pratiquent la franchise (…). Elle n'est plus seulement l'apanage de la grande distribution, des supermarchés, enseignes de bricolage ou fast-foods. Elle a séduit d'autres acteurs. Ainsi, de petits et moyens établissements choisissent cette méthode pour ouvrir un second ou un troisième magasin et grandir. Modestes, leurs réseaux sont peu visibles mais ils n'en constituent pas moins une évolution de poids. Une diversification vers les services s'est également produite. On trouve maintenant des enseignes dans le fitness, la diététique, le médical, etc." (source : UCM)

CHOISIR UN SECTEUR

Avant même de choisir un franchiseur, vous devrez opter pour un secteur d’activité, un type de produits et un marché. Comme pour tout projet d’entreprise classique, vous devrez faire votre propre étude de marché.

Les secteurs d'activité dans lesquels la franchise est présente sont très nombreux.

CHOISIR UN FRANCHISEUR

Vous devrez ensuite chercher et évaluer le potentiel d’un franchiseur qui vous convient. Les questions à se poser à ce stade sont les suivantes :

• Qui est le franchiseur (expertise, réputation, personnalité) ?
• Combien de magasins a-t-il ouvert ? avec quel succès ?
• Quelle est l’évolution du réseau de franchise ? Nombre de points de vente et perspectives d’avenir.
• Vérifiez la santé financière du réseau de franchise.

Recherchez les franchiseurs qui correspondent à vos aspirations, qui respectent le code de déontologie européen et pratiquent une franchise authentique et éthique. Rencontrez d’autres franchisés et prenez tous vos renseignements avant de vous engager.

ÉVALUER LE PACKAGE DE FRANCHISE

Ce qui fait la spécificité de la formule de la franchise, c’est le package que le franchiseur met à votre disposition. Chaque package étant différent, mieux vaut s’informer avec précision sur son contenu et sa portée.

• Formation - Est-elle prévue ? Combien de temps et payée par qui ?
• Aide au lancement – quelle assistance et quelles promotions sont prévues ?
• Assistance RH – le franchiseur vous aide-t-il pour le recrutement et la formation du personnel ?
• Support – existe-t-il un manuel décrivant tous les aspects de l’entreprise franchisée ?
• Contrôle - comment sont contrôlées les activités du franchisé ?
• Assistance permanente - de quelle aide allez-vous bénéficier (RH, R&D, logistique, marketing,…) ?
• Actions publicitaires et de promotion – qu’est-ce qui est prévu ?
• Communication - comment le franchiseur communique-t-il avec ses franchisés ?

Ce n’est que lorsque vous aurez récolté toutes les informations utiles que vous pourrez prendre votre décision en toute connaissance de cause.

4. Ouvrir une franchise en 10 étapes

Ouvrir une franchise ne se fait pas en un claquement de doigts.

1.  Se poser les bonnes questions : la franchise est-elle le business model qui vous convient ?
   C’est un contrat dont vous devrez respecter les clauses et un projet à long terme. Etes-vous prêt ?
2. Avez-vous le profil du franchisé ? Motivations, compétences ? Cela correspond-il à votre rêve d’entrepreneur ?
3. Choix du secteur d’activité : il est essentiel de choisir un marché porteur. Suivez l’actualité, analysez le secteur que vous visez.
4. Etude de marché – même si le franchiseur est tenu de vous communiquer un état du marché, il est préférable que vous meniez votre propre étude pour vérifier la pertinence et l’intérêt commercial du projet.
5. Recherche d’une franchise – plusieurs sites, comme ACFranchise ou Franchise.be, listent les franchises par secteur, par enseigne, etc.
6. DIP (Document d’Information Précontractuel) – le franchiseur doit vous fournir ce document, qui vous offrira de précieuses informations à propos du réseau, du concept et de son évolution. Néanmoins, renseignez-vous auprès d’autres franchisés.
7. Financement – vous devrez démontrer la viabilité de votre projet. Vous devrez donc établir un plan de financement, pour pouvoir obtenir un financement auprès des banques ou autres organismes.
8. Recherche d’un local – certains réseaux proposent de vous accompagner dans cette phase.
9. Statut juridique – le franchisé est juridiquement indépendant. Il doti donc créer sa société et en choisir le statut juridique. Le choix dépend de l’investissement, du nombre d’associés, des perspectives de développement … Faites appel à un expert pour faire le meilleur choix.
10. Contrat de franchise – c’est la dernière étape. Faites très attention à ses différentes clauses.

5. Le contrat de franchise

Il n’existe pas de contrat de franchise type. Chaque franchiseur est libre d’établir la convention qui lui plaît en concertation avec son franchisé.

Certains points posent cependant plus fréquemment des problèmes que d’autres. Il est recommandé de bien les examiner. Soyez clair sur les points suivants :

• Quelle est la durée du contrat ?
• Qu’advient-il en cas de maladie ou décès d’une des parties ?
• Qu’est-ce qui est prévu lorsque le franchisé ou le franchiseur veut mettre fin au contrat avant la date d’expiration de celui-ci ?
• Qu’advient-il du stock à la fin du contrat ?
• Qu’est-ce qui a été convenu concernant la délimitation du territoire ?
• Êtes-vous tenu de vous approvisionner intégralement chez le franchiseur ?
• Que pouvez-vous faire si le franchiseur ne livre pas à temps les marchandises demandées ?
• Quels sont vos droits si le franchiseur fait faillite ?
• Pouvez-vous exercer d’autres activités commerciales pendant ou après la durée du contrat ?
• Est-ce qu’une instance d’arbitrage est prévue ?

Ne signez pas le contrat avant de l’avoir fait expertiser par des personnes compétentes (expert-comptable, avocat, …). Rencontrez un maximum de franchisés du réseau choisi.

6. Combien coûte une franchise ?

L'adhésion à un réseau de franchise a un coût plus élevé que le lancement d'un projet en solo.

Le fait de faire partie d'un réseau offre certains avantages tel que la notoriété de l'enseigne, le savoir-faire et l'accompagnement du franchiseur. Des avantages qui sont loin d'être gratuits.

Voici les dépenses qu'il faudra prendre en compte :

• Le droit d'entrée : montant fixé par le franchiseur pour pouvoir utiliser la marque, le concept et les outils de l'enseigne.
• L'emplacement : vous devrez trouver un local qui respecte les exigences du franchiseur et vous devrez parfois payer un pas de porte sans oublier la nécessité de le mettre aux normes de sécurité.
• L'aménagement du local : vous l'équipez avec du mobilier, du matériel informatique et bureautique...
• Stock de départ : plus ou moins important en fonction de la nature du produit
• Frais d'étude de marché/administratifs : conseils d’experts en fonction des besoins
• Redevance publicitaire : définie par le franchiseur, elle peut être fixe ou dépendre du CA du franchisé (le plus souvent à hauteur de 1 à 5 %).
• Royalties : Un montant variant généralement de 1 à 15 % du CA que le franchisé verse à son franchiseur chaque année.

Comme pour tout projet d’entreprise, vous devrez trouver le financement nécessaire. Pour cela, vous devrez au préalable évaluer correctement le potentiel de la franchise et vous poser les bonnes questions !

• Quelle marge brute pouvez-vous espérer ?
• Quel chiffre d’affaires devez-vous réaliser pour atteindre le point d’équilibre ?
• Quel fonds de roulement (pour financer les stocks, les fournisseurs, …) devez-vous prévoir ?
• Quelles sont les prévisions financières pour les 3 premières années ?

Dans certains cas, il est possible de lancer un projet de franchise sans capital de départ. Surtout si vous avez des compétences personnelles que le franchiseur recherche. Il peut alors vous proposer de devenir locataire-gérant. L'enseigne vous propose de devenir propriétaire d'une société d'exploitation avec un investissement relativement faible. Après deux ans d'activité, le franchiseur propose à son locataire-gérant de devenir franchisé s'il le souhaite et peut l'aider pour trouver les fonds nécessaires. C'est aussi possible s'il s'agit d'une franchise de services qui n'exige pas d’emplacement ou si elle permet de s'installer à domicile.

7. Des livres et des sites sur la franchise

• Le tour de la franchise en 60 questions, A. Lombart & D. Servais, 2006, EdiPro
• Guide de la Franchise, Fédération Belge de la Franchise,
• Franchise, le guide complet 2018, Collectif, L’Express
• Le Guide de la Franchise, Observatoiredelafranchise.fr, Edition 2018
• Franchise et Partenariat, Développer ou intégrer un réseau d’enseignes, M. Kahn, 7e éd., 2018, Dunod

• Site de la Fédération Belge de la Franchise
• www.franchise.be - portail de la franchise et des réseaux commerciaux en Belgique
• Ac-franchise – annuaire et conseil pour réussir en franchise

8. Le rendez-vous à ne pas manquer

• Le prochain Salon Franchising Belgium Day aura lieu le 28/04/2022 à Gand : l’occasion idéale de rencontrer les franchiseurs à la recherche d’entrepreneurs indépendants intéressés par le modèle de la franchise.